ایجاد صفحاتی که شکاک‌ترین کاربران را به مشتری تبدیل کند

مهم‌ترین مهارت در بازاریابی دیجیتال همانطور که در مطلب محتوای آسمان‌خراش گفته شد این است که بتوانیم کاربران را متقاعد کنیم و نرخ پرش سایت را کاهش دهیم و هرچقدر هم که تبلیغات کنیم و هر تعداد پنجره که پاپ آپ کنیم، دست‌آخر درصورتی‌ که نتوانیم مشتریان را ترغیب کنیم، فروشی نخواهیم داشت. هنر متقاعد کردن افراد مانند استفاده از تصاویر در محتوای سایت، مهارت بسیار ارزشمندی است؛ درصورتی‌ که تعدادی از تکنیک‌های پیشرفته آن را یاد بگیریم، می‌توانیم به شکل مهارنشدنی فعالیت کنیم.

از این‌ رو در ادامه قصد داریم تعدادی از متدهای موردعلاقه‌ام را که می‌توانند حتی لجبازترین و شکاک‌ترین کاربران را هم جذب کند بررسی کنیم.

8 تکنیک متقاعد کردن کاربران

• فقط 2 گزینه وجود دارد

تکنیک پیشرفته متقاعد کردن: درصورتی‌که تعداد انتخاب‌ها زیاد باشد، کاربر قدرت تصمیم‌گیری‌اش را از دست می‌دهد.
انتخاب کردن اصولاً کار دشواری است؛ هرچه تعداد گزینه‌هایی که در اختیار فرد قرار می‌گیرد کمتر باشد، احتمال انتخاب بیشتر می‌شود.

درصورتی‌که تعداد گزینه‌ها بیش‌ از حد باشد، فرد در انتخاب فلج می‌شود. بری شوآرتز هم در کتابش، “پارادوکس انتخاب” همین فرضیه را بررسی کرده است. ویدئوی جنجالی‌اش هم به بازاریابان و مشتریان کمک کرده بتوانند بیشتر بفروشند و بهتر انتخاب کنند. زیاد بودن گزینه‌ها مشتری را هنگام انتخاب فلج می‌کند.
فرض کنید وارد فروشگاه شده باشید تا سس سالاد بخرید. وارد ورودی سوم می‌شوید و متوجه می‌شوید 175 نوع سس مختلف وجود دارد.

مطمئناً مدتی طول می‌کشد تا بتوانید یکی را انتخاب کنید. اما درصورتی‌که تنها یک سس وجود داشت، انتخاب به‌هیچ‌وجه زمان‌بر نبود و احتمال انتخاب اشتباه وجود نداشت و خوشحال‌تر بودید. البته در حالتی که فقط یک گزینه وجود داشته باشد، اصولاً نباید از عبارت انتخاب استفاده کنیم. گاهی تصور می‌کنیم درصورتی‌که تعداد گزینه‌ها زیاد باشد، به نفع مشتری است.

اما باید بدانیم در حوزه بهینه‌سازی تبدیل چنین مسئله‌ای صحت ندارد. گزینه‌های متعدد، شانس تبدیل کاربران را کاهش می‌دهد.
نتیجه اخلاقی: نهایتاً 2 گزینه در اختیار مشتری قرار بدهید.

• فرصت را از دست ندهید!

تکنیک پیشرفته متقاعد کردن: کاربران از اینکه موقعیتی را از دست بدهند متنفرند
بر اساس مقاله‌ای که در نویورک تایمز چاپ شده بود، بیشتر افراد به‌جای آنکه از به دست آوردن لذت ببرند، دچار نفرت از دست دادن هستند. درواقع تمام ما دوست داریم برنده باشیم، اما بیشتر از آن نگرانیم که مبادا چیزی را از دست بدهیم. واقعیت این است که مردم بیشتر از اینکه سعی کنند یک دلار به دست بیاورند، به این فکر هستند که یک دلارشان از دست نرود.

در حالت کلی وقتی سعی داریم چیزی بفروشیم، باید به مشتری نشان بدهیم چه چیزی به دست می‌آورد، بااین‌وجود بر اساس تئوری “نفرت از دست دادن”، مردم دوست دارند بدانند با خرید نکردن چه چیزی را از دست می‌دهند.

درصورتی‌که بتوانیم کمتر در مورد منافع خرید از مجموعه صحبت کنیم و بیشتر بر روی آنچه‌کاربران با خرید نکردن از دست می‌دهند تمرکز کنیم، بازدهی‌مان بسیار بیشتر می‌شود.

نتیجه اخلاقی: به مشتری نشان بدهید با خرید نکردن از مجموعه چه چیزهایی را از دست می‌دهد.

• محصولاتمان گران است!

تکنیک پیشرفته متقاعد کردن: ارزش محصولات و خدمات را در نظر مشتریان بالا ببرید
تمام بازاریابان دوست دارند ارزش محصولاتشان را در نظر مشتریان بالاتر ببرند؛ درنتیجه در حالت کلی تمام تلاششان را می‌کنند تا به کاربر پیشنهاد ارزشمند و متمایزی بدهند، محصول را به بهترین نحو نمایش بدهند و به‌صورت مناسب تبلیغش کنند؛ تمام این تلاش‌ها ارزشمند و به‌جا هستند، بااین‌حال می‌توانیم با روش بسیار ساده‌تری محصولاتمان را ارزشمند نشان دهیم: قیمت‌ها را بالاتر ببرید!

درصورتی‌که قیمت محصول زیاد باشد، افراد به‌صورت غریزی گمان می‌کنند احتمالاً ارزش بسیار زیادی دارد؛ درنتیجه بعدازاینکه محصول را بخرند هم با آن به احترام رفتار می‌کنند. درصورتی‌که هزینه دوره آموزشی اینترنتی‌تان 1 دلار باشد، احتمال دارد بسیاری از کاربران در آن ثبت‌نام نکنند؛ اما درصورتی‌که هزینه همین دوره 1000 دلار باشد، مطمئناً تعداد شرکت‌کنندگان چند برابر حالت اول می‌شود. قیمت‌ها را بالاتر ببرید تا ارزش محصولات و خدمات در نظر مشتریان بالاتر برود.

نتیجه اخلاقی: قیمت‌ها را بالاتر ببرید.

• دیوانگی محضه!

تکنیک پیشرفته متقاعد کردن: هیجان
استفاده از ادبیات تأثیرگذار، توجه افراد را جلب می‌کند و به‌خوبی متقاعدشان می‌کند. به اعتقاد پیپ لایا، کمی قسم خوردن می‌تواند مخاطب را کاملاً متقاعد کند؛ البته نباید زیاده‌روی کنیم، چون ممکن است اعتبارمان خدشه‌دار شود. اما اگر بدانیم این تکنیک بر روی مشتریانمان جواب نمی‌دهد و آن‌ها را زده می‌کند چه‌کارکنیم؟ در این صورت باید کمی هیجان چاشنی کارکنیم.

اگر به‌اندازه کافی به محصولاتمان ایمان داشته باشیم که بتوانیم در موردشان دادوفریاد کنیم، قسم بخوریم یا به هر شکل دیگری هیجان‌زده شویم، به‌احتمال‌زیاد مشتری هم تحریک می‌شود تا آن را امتحان کند.

احتمالاً این تکنیک را به‌صورت عملی در نمایشگاه‌های اتومبیل دیده‌اید؛ فروشندگان برای ماشین دست‌دوم 5 سال کارکرده چنان نمایشی ترتیب می‌دهند که هر بیننده‌ای را جذب می‌کند؛ درواقع فروشندگان این صنف به‌خوبی می‌دانند هیجان بیشتر، تأثیر بالاتری دارد. در بسیاری از موارد هم همین‌طور است. با این‌ وجود لازم نیست حتماً مثل احمق‌ها رفتار کنیم تا بتوانیم هیجانمان را به مخاطب منتقل کنیم. استیو جابز با وجودی که معمولاً در صحبت‌های تبلیغاتی‌اش آرام بود،

از لغت دیوانگی محض زیاد استفاده می‌کرد تا هیجانش را به شکل متفاوتی به مخاطب منتقل کند و نشان بدهد محصولاتش واقعاً فوق‌العاده‌اند؛ کاربران هم واقعاً تحت تأثیر قرار می‌گرفتند. تمام مردم هیجان را دوست دارند، دوست دارند با تماشای چیزی احساس هیجان کنند و با همان هیجان خرید کنند.
نتیجه اخلاقی: با اعتمادبه‌نفس بالا، در مورد محصولاتتان هیجان‌زده شوید.

• تعداد زیادی باقی نمانده!

تکنیک پیشرفته متقاعد کردن: تعداد اندکی از محصولات باقی مانده

کاربران درصورتی‌که متوجه بشوند تعداد زیادی باقی نمانده، به خرید مشتاق‌تر می‌شوند. مقاله‌ای که در سایت Neuromind چاپ‌شده بود هم این حقیقت را تائید می‌کرد: “کم بودن، ارزش را بالا می‌برد؛ هرچه کمتر باشد، بیشتر به دنبالش می‌رویم.” در دنیای بازاریابی دیجیتال به چند صورت مختلف می‌توانیم بر روی کم بودن محصولات مانور بدهیم:

• برای مشاوره حضوری، فقط 15 نفر جای خالی باقی‌مانده
• درصورتی‌که شرکت‌کنندگان کنفرانس به 400 نفر برسند، ثبت‌نام تکمیل می‌شود
• فقط 25 اتومبیل باقی‌مانده
• ثبت‌نام کلاس‌ها 30 جولای به پایان می‌رسد
• فروش فوق‌العاده صبح جمعه تمام می‌شود
• مهلت تمدید نمی‌شود
• تا تنور داغ است نان را بچسبانید
• به موجودی انبار اضافه نمی‌شود

نکته اصلی برای کم نشان دادن منابع این است که در تیتر از یک عدد استفاده کنیم: تاریخ، محدودیت، زمان انقضاء و …
نتیجه اخلاقی: وانمود کنید تعداد محصولاتتان کم است.

• درصورتی‌که تمایل ندارید، مجبور به خرید نیستید!

تکنیک پیشرفته متقاعد کردن: انتخاب هدفمند مشتریان
گاهی لازم است افراد متفرقه را از اطرافمان پراکنده کنیم تا بتوانیم با افراد مناسب همراه شویم. جیم کالینز هم در کتابش، از خوب به سمت عالی، توضیح داده که کمپانی‌ها چطور باید کارمندانشان را استخدام یا اخراج کنند؛ کالینز وضعیت سازمان‌ها را به اتوبوسی تشبیه کرده که باید مسافران مناسب را سوار کند و مسافران متفرقه را پیاده کند.

در حوزه بازاریابی هم وضعیت به همین ترتیب است. درصورتی‌که به فکر فروش بیشتر هستید، باید مخاطب مناسبی را هدف‌گذاری کنید. بهتر است با مخاطب روراست باشیم و پیشنهاد کنیم درصورتی‌که تمایل ندارد خودش را اذیت نکند. محققان گوگل، یاهو و توییتر در این مورد از عبارت “تمرکز بر روی ماتریس کاربران هدف‌گذاری شده” استفاده می‌کنند.

چنین تکنیکی به‌خصوص در کمپین ایملی با آمار CTR پائین و یا درصد بالای ایمیل‌های باز نشده/ حذف‌شده کاربرد دارد. در چنین مواردی می‌توانیم به کاربران پیشنهاد کنیم از لیست خبرنامه ایمیلی لغو عضویت کنند.

حتی در واسطه‌های دیگر هم می‌توان از همین تکنیک استفاده کرد. درصورتی‌که مخاطبانمان را به‌صورت هدفمند انتخاب کنیم، وضعیت هم برای مجموعه و هم برای مخاطبان آن برد – برد می‌شود. از یک‌ طرف از شر کاربران بی‌خاصیت خلاص می‌شویم و از طرف دیگر ارزش مشتریان واقعی‌مان را بالاتر می‌بریم.

نتیجه اخلاقی: با افرادی که نمی‌خواهید مشتری‌تان باشند، روراست باشید.

• نمی‌توانم بیشتر از این توضیح بدهم!

تکنیک پیشرفته متقاعد کردن: مرموز باشید
مرموز بودن یکی از قدرتمندترین تکنیک‌های متقاعد کردن مخاطب و کاربران است. تمام افراد در ذات خودشان تعلیق را دوست دارند؛ تعلیق فیلم یا کتاب می‌تواند بیننده یا خواننده را ساعت‌ها یا روزها با اثر همراه کند. تمام سریال‌های تلویزیونی هم به سکانسی ختم می‌شوند که بیننده را در حالت تعلیق نگه دارد.
تمام افراد به کشورها، کمپانی‌ها و آدم‌های مرموز علاقه خاصی دارند؛ دوست دارند از رازشان سر دربیاورند. اما می‌توانیم از این تمایل به نفع خودمان استفاده کنیم.

درصورتی‌که بتوانیم مخاطب را کنجکاو و هیجان‌زده کنیم، می‌توانیم از طریق شایعه‌پراکنی، بازاریابی آزاد کنیم. در سطح اینترنت تعداد زیادی وب‌سایت و شبکه اختصاصی وجود دارد که اساساً به دنبال برملا کردن رازهای شرکت Apple هستند. دستور پخت مرغ سوخاری کنتاکی در صندوق اماناتی که 24 ساعت شبانه‌روز تحت مراقبت است نگهداری می‌شود. تمام این موارد بر نقش مرموز بودن در متقاعد کردن مشتری تکیه‌دارند.

مرموز بودن می‌تواند مخاطب را هیجان‌زده کند و توجهش را به مطلب جلب کند

نتیجه اخلاقی: صفحات ورودی سایت را کمی مرموز کنید؛ واقعیت‌های ناشناخته را برای کاربران توضیح بدهید، از افرادی که کاربران توقع ندارند صحبت کنید، اطلاعات سطح بالا و اخباری منتشر کنید که خلاف قانون باشد.

• مطمئنم که قلب پاکی دارید!

تکنیک پیشرفته متقاعد کردن: القای حس انسان‌دوستی

تعریف از انسانیت، با چاپلوسی فرق دارد. چنین تکنیکی کاملاً تأثیرگذار است. بسیاری از افراد دوست دارند کار خیر کنند؛ تحقیقات هم نشان می‌دهند کمک کردن به دیگران انسان را خشنود می‌کند. در این صورت چرا همه مردم به مؤسسات خیریه یا همسایه‌هایشان کمک نمی‌کنند و در فعالیت‌های خداپسندانه داوطلب نمی‌شوند؟ چون گمان نمی‌کنند بتوانند چنین کاری کنند! کمبود بودجه یا وقت یا هر مانع دیگری باعث می‌شود نتوانند به وظایف انسان دوستانه‌شان بپردازند.

اما در صورتی‌ که بتوانیم به افراد کمک کنیم تا بر موانعشان غلبه کنند وضع فرق می‌کند. کمپانی کفش تامز یکی از مثال‌های موفق در این زمینه است که توانسته مشتریانش را به افراد خیر تبدیل کند. به ازای هر جفت کفشی که خریداری می‌شود، یک جفت کفش به یک کودک مستمند انفاق می‌شود. در صورتی‌ که بتوانیم انفاق کردن را برای مشتریان ساده‌تر کنیم، کاربران با احتمال بیشتری از محصولات و خدماتمان استقبال می‌کنند.

نتیجه اخلاقی: به خریدها جنبه انسان دوستانه ببخشید. مثلاً: “به ازای هر ثبت‌نام جدید، 10 دلار به مرکز نگهداری از یتیمان کمک می‌کنیم.” یا “بخشی از عواید مرکز به ساخت موسسه نگهداری از بینوایان اختصاص پیدا می‌کند.”

در صورتی که مقاله فوق مورد توجه شما قرار گرفته پیشنهاد میکنیم مقالات “آموزش کار با دستور cp در لینوکس برای کپی کردن فایل و پوشه ها” و ”هاست لینوکس چیست ؟ ۴ مزایای هاست لینوکس” در بلاگ مرواهاست مطالعه فرمایید

کلام آخر

متقاعد کردن کاربر از تکنیک‌هایی است که هر فروشنده و بازاریاب دیجتال باید آن را به خوبی بشناسد و از آن به خوبی بهره ببرد و کاربران سایت خود را افزایش دهد

سوالات متداول